Schwere Zeiten für Vodafone in Deutschland. Der Kundenstamm schrumpft quer durch alle Unternehmensbereiche. Im Mobilfunk hat Vodafone hierzulande zwischen April und Juni rund 158.000 Kunden verloren. Die umsatzstarken Vertragskunden gingen im Quartal um 85.000 zurück. Der Rest entfällt primär auf das margenschwache Prepaid-Geschäft. Im Festnetz brach der Kundenstamm um 98.000 Anschlüsse ein. Und selbst die Zahl der TV-Kunden sank um weitere 55.000.
Warum das kein Betriebsunfall ist
Der reflexhafte Schluss, Vodafone verlöre den deutschen Markt, greift trotzdem zu kurz. Denn gleichzeitig ist der Service-Umsatz in Deutschland organisch um 1,2 Prozent gestiegen. Ein Konzern, der Kunden verliert und trotzdem mehr Geld verdient, macht in der Regel eines: Er verzichtet freiwillig auf die Kunden, die für den geringsten Umsatz sorgen.
Und genau das dürfte bei Vodafone in Deutschland der Fall sein. Der Netzbetreiber hat zwischen März 2025 und Januar 2026 seine Rabattschlacht bei Neukunden deutlich zurückgefahren. Mit dem Ergebnis, dass die Preise bei Neuabschlüssen im Breitband fast ein Drittel über denen des Vorjahres liegen. Deutschlandchef Marcel de Groot hatte die Linie schon im Frühjahr auf den Punkt gebracht: Neukunden ja, aber nicht um jeden Preis. Marge vor Masse, so lässt sich die Ansage übersetzen.
Das ist ein bemerkenswerter Kurs in einem Markt, in dem sich Vodafone, Telekom, O2, 1&1 und die Mobilfunk-Discounter einen harten Preiskampf liefern. Vodafone stellt sich bewusst daneben. Und nimmt in Kauf, dass preissensible Kunden, für die nur ein möglichst niedriger Preis bei der Grundgebühr zählt, zur Konkurrenz abwandern.
Der 1&1-Effekt: eine Stütze, die bröckelt
Und noch etwas muss man stets im Hinterkopf behalten. Ein nicht gerade kleiner Anteil des Mobilfunk-Wachstums stammt aus dem National Roaming für 1&1, dessen Kunden in weiten Teilen das Netz von Vodafone nutzen. Dafür muss 1&1 eine Art Netzmiete zahlen. Und das ist bequem eingenommenes Geld. Aber nur so lange, wie 1&1 auf die fremde Infrastruktur angewiesen ist. Je weiter der vierte Netzbetreiber sein eigenes Netz ausbaut, desto weniger Miete fließt nach Düsseldorf.
Bei den TV-Kunden lohnt der Blick auf das, was in den Vorquartalen passiert ist. Die 55.000 verlorenen Kunden im zweiten Quartal klingen nach viel, doch im ersten Quartal waren es noch 104.000. Der Aderlass halbiert sich also. Und auch wenn Vodafone offiziell keine Details nennt, liegt ein Verdacht nahe: Es ist die späte Nachwehe des Endes des Nebenkostenprivilegs Mitte 2024. Damals durften Vermieter das Kabel-TV nicht mehr pauschal über die Betriebskosten abrechnen und Millionen Haushalte mussten plötzlich selbst entscheiden, wie sie fernsehen möchten. Und wie sie das ankommende TV-Signal künftig bezahlen wollen. Nicht zu vergessen ist zudem: Es gibt einen ganz normalen strukturellen Schwund beim linearen Fernsehen. Immer mehr Menschen geben es zugunsten von Streaming auf.
Was bedeutet die Vodafone-Strategie für deutsche Kunden?
Profitieren könnten von Vodafones Strategie besonders Bestandskunden. Wer neu abschließt und nur auf den günstigsten Preis schaut, findet ihn zunehmend woanders. Etwa bei O2, oder auch bei 1&1 sowie bei den zahlreichen Discounter-Marken. In der Vergangenheit hatte sich Vodafone um diese Kunden ebenfalls mit ordentlichen Rabatten bemüht. Diese Strategie fährt der Konzern aber immer mehr zurück.
Das heißt aber auch: Ein Konzern, der das Neukundengeschäft ausbremst, ist auf Kundenbindung angewiesen. Und Vodafone investiert genau dort: in Service-Versprechen. Für dich heißt das: Bei der nächsten Vertragsverlängerung oder einer glaubwürdig vorgetragenen Kündigungsdrohung stehen die Chancen auf einen besseren Deal aktuell überdurchschnittlich gut. Wer nicht nachfragt, verschenkt unter Umständen viel Geld.
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Eine entscheidende Frage ist, wie lange sich Vodafone in Deutschland ein schrumpfendes Fundament leisten kann. Marge lässt sich eine Weile aus einem sinkenden Kundenstamm herauspressen. Aber irgendwann ist die Basis so klein, dass auch höhere Preise pro Kunde den Schwund nicht mehr ausgleichen. Vodafone wettet darauf, diesen Punkt nicht zu erreichen. Und darauf, dass der deutsche Preiskampf sich bald selbst erschöpft. Ob die Rechnung aufgeht, entscheidet sich nicht im kommenden Quartal, sondern daran, ob 1&1 und Co. einen aggressiven Kurs durchhalten. Denn das würde Vodafone am Ende wohl am stärksten treffen.